Quelles sont les informations indispensables à collecter sur son client idéal ?

Pour améliorer son message, ses arguments et sa communication, il est important de collecter les bonnes informations sur son client idéal. Mais comment le définir et comment obtenir les informations nécessaires ?

Marion Darras, copywriter spécialisée dans l’emailing et les newsletters, nous partage tous ses conseils pour collecter les bonnes informations dans mon dernier épisode de podcast.

C’est parti !

Sommaire

Le client idéal, qui est-il ?

Le client idéal est la personne avec laquelle vous avez envie de travailler. Pour qu’une collaboration soit efficace, il est nécessaire de visualiser la personne que tu as en face de toi.

Pourquoi ? Parce que parler à tout le monde, c’est parler à personne. Pour être entendu, il faut dire les bons mots, avec le bon message, à la bonne personne, celle qui a besoin d’entendre ce que vous avez à dire.

La visualisation du client idéal

Construire le portrait robot de son client idéal est donc important. Cela permet de personnaliser le message pour une seule personne, même si la page de vente est lue par des dizaines, des milliers de personnes. Plus le message est personnel, plus il est universel. En s’adressant à une seule personne, on connaît mieux ses besoins et on peut adapter son message en conséquence.

Par exemple, quand je crée du contenu pour les réseaux sociaux, des épisodes de podcast, des newsletters, j’imagine la personne envers qui je souhaite m’adresser. Je me demande surtout, si le contenu que je suis en train de créer va l’aider maintenant, à l’instant T.

Quand j’accompagne les entrepreneurs dans cette étape de persona et de construction de leur client idéal, je leur indique que celui-ci doit devenir leur meilleur ami business.

La mise à jour du persona

En tant qu’être humain et entrepreneur.se vous changez, de même pour les offres et services que vous proposez. Il faut garder en tête que votre persona aussi va évoluer. Il n’est jamais figé et c’est très important de le mettre à jour régulièrement. Dans le cas contraire, vous allez avoir une dissonance qui va se créer, où vous aller évoluer sans prendre en compte votre persona d’aujourd’hui.

Il est conseillé de mettre à jour le persona tous les ans. Cependant, cela varie en fonction du type de personnes auxquelles on s’adresse et du type de problèmes que l’on veut résoudre. Le temps d’évolution peut être plus ou moins long.

Dites-vous que lorsque les messages ne sont plus aussi bien compris qu’avant et que le taux de conversion diminue, c’est qu’il est temps de faire une mise à jour.

Je fais une mise à jour de mon client idéal tous les six mois, lorsque je fais mes bilans. C’est à ce moment-là que je récolte la date et que je me pose plusieurs questions :

Qu’est-ce que j’ai envie de faire ?
Je m’adresse toujours aux bonnes personnes ?
Mes offres sont-elles toujours en lien avec ce que j’ai envie de faire aujourd’hui ?
Est-ce que mes offres aident la personne avec qui j’ai envie de travailler ?

En fonction des réponses je mets à jour où alors rien a bougé et tout fonctionne.

L'enquête persona

Mener une enquête persona consiste à interroger des personnes représentant votre cible de clients idéaux. Cette enquête permet de mieux comprendre les besoins, les aspirations, les freins et les attentes de votre cible.

Pourquoi mener une enquête ?

L’année dernière, j’ai refait une grosse enquête persona auprès de 19 personnes, pour la réouverture de mon programme MOVA. Tout d’abord, parce que j’avais envie d’apporter des modifications dans le fonctionnement, le format, le contenu et les inscriptions. Avant de faire ces interviews, tout était seulement des hypothèses qui partaient de moi et de ce que j’avais observé sur le marché. Grâce à ces interviews, j’ai pu construire un MOVA qui déchire, dans lequel je m’amuse énormément et dans lequel les personnes que j’accompagne vivent leur meilleure vie avec leur podcast.

Alors oui, c’est une étape assez fastidieuse, mais à refaire autant de fois qu’il faut.

Pour mener une enquête persona, il est essentiel de contacter des personnes qui représentent votre cible de clients idéaux. Vous pouvez les contacter par email, par téléphone, ou en personne. Peu importe la forme qu’elle prend, pensez à l’enregistrer.

Les informations indispensables à collecter

Les informations à collecter se résument en quatre thématiques :

La situation initiale de votre client

Quelle est la situation de votre client, au moment où il vous a contacté ? Quel a été son déclic ? Pourquoi a-t-il pris la décision de vous contacter ? Notez bien chaque mot prononcé par la personne que vous avez en face de vous.

Les freins

Qu’est-ce qui l’empêche d’atteindre la situation qu’il souhaite ? Par exemple les fausses croyances et les freins peuvent être : “Je ne suis pas capable de faire ça” ou “Je n’ai pas les compétences pour réussir”

Les fausses solutions

Il s’agit de tout ce que votre client idéal a essayé de faire pour régler son problème, mais qui n’a pas marché. Par exemple : “ J’ai suivi des formations en ligne, mais ça n’a pas marché” ou “J’ai recruté quelqu’un pour le faire, mais ça n’a pas marché”

La concurrence

Demandez-lui si avant de travailler avec vous, il s’est renseigné sur d’autres solutions. Il peut alors vous répondre : “ J’ai regardé ça, mais j’ai préféré venir chez toi parce que…”

L'argument à présenter pour convertir

Avec toutes les informations récoltées, comment trouver l’argument pour donner confiance et convertir votre client idéal en temps réel ?

Il y a plusieurs types d’arguments à utiliser, mais il y a plusieurs constantes dans ce qui revient de vos enquêtes persona. Cet argument fort va venir en fonction de la perception qu’ont vos clients sur votre métier. C’est dans ces préjugés que vous allez trouver votre argument principal.

Mais comment savoir si les arguments qu’on utilise sont bons ?

Marion Darras conseille de les tester sur des supports moins engageants. Par exemple, sur les réseaux sociaux ou dans un email. Sur les réseaux sociaux, testez vos arguments avec plusieurs publications, formats, des sondages. Pour l’email, utilisez la fonction d’AB Testing et en fonction des résultats vous verrez la formulation qui fonctionne le mieux auprès de votre audience.

Gardez en tête que c’est au fur et à mesure qu’on sait ce qui fonctionne ou non. Il faut se dire que ce ne sera jamais parfait et qu’il faut simplement tester et encore tester.

Formuler des messages clés

Pour formuler vos messages clés, servez-vous des propres mots de votre client idéal. Notez le verbatim, tout ce que disent vos clients idéaux et vos prospects pendant les appels découverte.

Marion Darras a créé un tableau sur Notion par thématique, où elle note les verbatims de ses clients. Ainsi, elle centralise tout ce qu’ils disent par rapport à leur situation initiale, leur frustration, leurs désirs et peurs.

Il y a plusieurs éléments à mettre dans votre message clé :

Conclusion

C’est grâce à toutes ces étapes que vous allez passer à la conversion. Dès l’instant que vous connaissez les quatre thématiques, le problème à résoudre, les émotions de votre client et bien 80% de ton discours commercial est fait.

En effet, grâce à cette étude de persona, la récolte des informations indispensables, et bien vous avez les mots justes pour vendre.